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重磅 “小米家装”究竟能颠复什么?

精装优品2022-01-14 13:19:59


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先下结论:雷军压根儿就没打算颠覆家装行业,而这个借雷军个人和小米公司品牌为自己背书的爱空间,现阶段也不具备任何可以颠覆家装行业的实力。

要明白(现在的)爱空间为何做不好家装,需要对当前中国的家装行业和爱空间的商业模式进行分析,如下:


一、家装行业的特点


家装从本质来讲,是由消费者采购一大堆商品(辅材、主材、家具、软装饰品、家电等),用一个合理的顺序安装到家里的一个过程。

1)采购行为的合理性(是否能够满足消费者的各类需求例如生活习惯、总体预算等)是关键之一,这个主要由设计进行控制。

2)安装过程的合理性是确保消费者满意度的另外一个关键指标,这个主要由施工进行控制。

3) 对工期及施工质量的影响还包括材料商所供应的商品是否能确保质量(测量、生产、安装),以及是否能够按时配送到施工现场,如家装公司全包,对材料商的品质管控是决定消费者满意度的关键指标,如果由消费者自行采购(即“半包”),则可能会导致工期延后。

4)最后是对这个过程分阶段进行验收,因为家装是一层一层(隐蔽工程、中期工程、竣工验收等)做上去的,因此负责的验收者能有效避免返工,这是确保消费者满意度的最后一个关键指标。

以上四个环节是环环相扣的,相互影响和制约,现阶段的中国,需要设计师、施工队、材料商、监理方四方共同完成。


二、2015年前的中国家装公司都干了些什么

混乱的行业一般都具备低关注度、专业门槛高的特点,而且通常都是做的一锤子买卖(不考虑回头客)。很不幸,家装行业都具备。

、,并于2002年5月1日实施的《住宅装饰装修工程施工规范》(GB50327-2001)这一施工标准。并且由于工地分散、成本高,在执行层面上面临无法管控的问题,虽写入合同,对家装公司和消费者而言都是形同虚设。

2)设计缺乏标准和准入机制,加上“免费设计”盛行,绝大部分家装公司的设计师都是“销售人员”而非真正意义上的“designer”,他们是导致家装行业混乱不堪的罪魁祸首。这里就不讨论为何免费设计能够获得认可并迅速崛起了,如果哪一天国人都愿意购买正版软件(认可知识产权和脑力劳动的价值),那么免费设计自然就没有市场空间。

下面再阐述免费设计导致家装行业混乱不堪的因果关系:

·消费者不愿意为设计支付费用。

·有能力的设计师不再在家装公司工作,或价值观发生转变。

·设计师必须依靠提成、回扣获得收入。

设计师群体重点关注销售指标、回扣比例而不是客户满意度。设计师忙碌地开展免费量房、免费设计及免费预算等工作,目的是为了达成公司的销售任务,而不是为已经签订合同的顾客进行工地服务;另外他们会推荐回扣最高的商品而不是真正适合顾客的商品。

·设计师群体的素质集体持续降低,一群乌合之众却要为动辄几万、几十万的家装施工和采购提供指导,其质量可想而知。

·消费者通过自己的圈子传递着“设计不靠谱,也就那么回事儿”的说法,越发不认可设计师和设计服务的价值。

·消费者不愿意为设计支付费用。

3)消费者最关注的施工环节,可能连他们自己都不清楚,其实工头、工人和材料是花钱就可以在市面上买到的,家装公司在施工环节上唯一的卖点,是家装公司是否能对这个过程进行有效的质量控制。只不过消费者在家装公司的店面里,通过支付金钱只能获得一纸承诺——合同,他们对家装公司的施工质量是得不到任何结论的,因为施工质量高度依赖于人,与家装公司的装修豪华程度、业务人员的热情程度一毛钱关系都没有!

4)设计和施工的人员,对于消费者的材料选购行为具有一票否决权,他们也许不能左右客户买什么,但一定有一大堆说服客户不买什么的理由,建材在家居行业因此坐稳了“垫背”的下游位置。通常,建材商家需要为家装公司或设计师支付房租分摊、返点、回扣等各类费用,以期望获得客流,而这些费用,统统需要消费者承担。

5)绝大部分的家装公司竞争激烈,高度依靠人而非制度或体系,家装过程参与者多,素质低下,因此混乱、投诉率高、满意度低也就是理所当然的了。家装公司弃消费者利益于脑后,无心也无力去改变现状,目的只是为了“赚钱”,所以他们会把所有的钱花在“签单”之前的所有环节,包括:

A.挖角更“优秀”的销售人员,开出更高底薪和更高提成

B.把店面装修得更大更豪华

C.花巨资购买楼盘电话名单进行电话营销

D.使用低回报高投入的小区拉客手段

E.向百度、报纸、电视、广播等投入高额广告费用

由于对设计、施工品质毫无自信,家装公司只会也只能吹嘘自己如何如何“价格低”、“性价比高”。天天打折做活动,是家居行业(包括家装、建材等)的又一大“亮点”。


三、互联网能给家装行业带来什么

1)建立有序的交易规则


淘宝和支付宝干的就是同样的事情,至于淘宝、天猫的假货,在我看来不是能不能解决而是阿里巴巴想不想解决的问题,在此不再讨论。互联网最大的意义之一就是将信息分享变得极为简单,随着她的普及,越来越多的线下“黑幕”将无法被掩盖。我自己装过一套房子,过程极为轻松,最后我总结出来要获得一个满意的装修服务,必须包含四个方面:

A.让参与者(设计师、工人、材料商)得到足够的尊重

B.让参与者(设计师、工人、材料商)赚到合理的利润

C.让参与者(设计师、工人、材料商)受到强力的监督

D.让参与者(设计师、工人、材料商)有长远的利益展望

结合我家的装修过程,首先我非常尊重他们的劳动成果,并支付了不低于市场行情的费用;其次由于我的房子离公司比较近,经常会有客户当作样板间来参观,完工后也经常会有公司的工程管理人员来做客;最后,给boss装修房子的故事通过公司的宣传,对他们的长久收益也有直接好处(boss团队一定不会差)。

我们需要做的事情,是用互联网将这个过程复制给每一个消费者,让他们有同样的体验。

2)提升管理效率

分散的工地导致了标准无法执行。公司的管理触角无法深入到每一个工地(成本太高),但移动互联网让这一切变得很简单。

3)降低营销成本

决定消费者选哪一家公司的理由,在互联网时代一定是口碑。专注地提供优秀的家装体验,一定是行业最终的出路,而这种营销方式的成本一定是最低的。

四、爱空间做了什么


1)借力小米品牌,但本质上还是旧瓶装新酒的家装公司,只不过爱空间是一家“完全依赖互联网营销手段”进行销售的家装公司。雷军的辟谣,让他们借力小米品牌这件事显得不是那么厚道。

2)20天完工的噱头。负责任地说,中国任何一家装修公司无论规模,在准备充分、具备施工条件(既然是软文中的样板间,肯定是具备施工条件)的情况下,都可以实现20天完工。问题的关键在于,如何能够在满足质量要求的情况下实现规模化(例如一个月开工1万套)?爱空间给自己的答案是使用产业工人,这个大家可以去翻一翻广东星艺的工人产业化之路是否成功?在当前的国情下,还将产品质量寄托于人,将面临巨大的困难。

3)低价低配适合谁?偷换了概念,一线品牌≠一线品质,爱空间的配置清一色是一线品牌中的低档产品。我们曾经去过爱空间的体验店,699的配置对应的是桥洞力学门、杂牌龙头、单出水花洒、分体式马桶、无门槛石飘窗石,定位直指出租房。我相信也是深受平方米报价的竞争影响所致。

这里就不去深挖盗用竞争对手图片之类的丑闻了,大家有空可以百度,Google一下,另外通过观察爱空间的官方网站,其互联网产品设计水平,最多也就是二流偏下。

因此,爱空间只是一个传统的装饰公司,只不过使用了“互联网营销”的一些思路,披上了“小米模式”、“互联网思维”的皮并使用软文包装推广,然后通过天猫落地,很多东西都是“借鉴”装饰和互联网中一些成功的案例(例如平米报价的全包模式、零增项的承诺、基于简装定位的快速完工等等)。不具备任何一点改变行业的能力,因此自然就无法颠覆家装行业了。

不过,爱空间毕竟手握顺为投资的6000万人民币资金,如果爱空间的团队能够真正地思考消费者真正需要的家装到底是什么样子的,也许能够在将来获得话语权。很期待看到那一天!

文章来源:网络

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